Procesos de ventas

Dicen que hemos de buscar cuál es nuestra habilidad y lanzarnos a maximizarla, que encontremos ese don especial que nos hace únicos y construyamos una vida alrededor de lo que nos destaca del resto. Es una idea maravillosa, sobre todo si en lo que realmente eres bueno es lo que te llena, y además te pagan por ello. Pero hay una variable más que no siempre se tiene en cuenta y es la que me ha llevado a escribir el texto de hoy.

Como esto va de ser auténtico y demostrar que no estoy hablando desde un prompt de IA y que lo que os comparto no es una traslación de lugares comunes y tópicos trillados, os hablaré de mi experiencia personal, de mi camino hasta el lugar donde estoy caminando hoy.

Me ha costado mi tiempo aceptar que soy bueno en un área. Yo era más o menos consciente, pero no me lo acababa de creer. Ahora soy consciente de esta habilidad que tengo: soy extraordinario gestionando equipos para que saquen su mejor versión a nivel individual y que sepan dejar el ego para sumarse a un proyecto, creando un equipo que es más que la suma de sus partes. Y todo esto, en un entorno donde se ha de usar tecnología y, a veces, esta es más un inconveniente que una ayuda.

Sé que es una habilidad buscada. No todos tienen mi habilidad y no tantos tienen la experiencia que yo tengo en este área, pero tengo un problema fundamental e importante: por muy bueno que yo sea, si los demás no lo saben, no son conscientes o creen que hay otro mejor que yo, lo que me hace especial no sirve de nada.

Es en este momento donde entran otras habilidades en las que no destaco de forma tan contundente, pero que son necesarias para poder poner un plato en la mesa: las habilidades comerciales. El sentar a un cliente en la mesa y que firme un contrato para pagarme una cifra por un servicio en un tiempo determinado.

Es cierto que antes de sentar a un cliente has de realizar un trabajo de marketing, y esta parte no es mi habilidad principal, pero está entre las destacadas. Mi *track record* con las empresas en las que he trabajado son crecimientos de dos cifras de forma sostenible durante años. Soy capaz de generar la estrategia necesaria para atraer clientes a la mesa, y creo que con la inteligencia suficiente como para que los *leads* sean cualificados y el trabajo comercial sea menos costoso y tenga menos fricciones.

Mi problema está en el contrato, en cerrar el acuerdo por el precio que crees justo. Y creo que no soy el único, porque hay consultores comerciales por todos los lados, y bien que hacen. Al final, si no consigues clientes, y sobre todo clientes recurrentes, tu vida como emprendedor —autónomo, para que quede claro— es una excursión por los pasillos de la ansiedad y el estrés para conseguir facturar cada mes la cifra que te permita sobrevivir.

Y esta es la problemática a la que muchos nos enfrentamos: somos extraordinarios, pero hay una parte en la cadena de cliente en la que no somos excelentes y por eso falla el sistema. Perdón, “falla” es una palabra muy dura; no es todo lo eficiente que podría ser.

Os pongo un ejemplo que salió de una charla con mi hermano. Estaba como CFO de una empresa tecnológica y tenían el mejor producto del mercado, todos los informes así lo decían. Estaban todos los ingenieros que no les cabía el ego en el edificio y se paseaban orgullosos por los pasillos como si se les tuviera que hacer reverencias a su paso. Este ego y orgullo doblegó a todos los departamentos, desde el financiero hasta el más importante: el de ventas.

Dirección, que estaba formada por ingenieros, despreció el esfuerzo de comunicación y marketing para promocionar el producto y pensaban que era tan bueno que, si había que invertir, era porque esos equipos no estaban a la altura de su equipo de ingenieros. El resultado es que no se cumplió ninguna previsión, la competencia acabó alcanzándolos y toda la ventaja que tenían desapareció. Lo más triste es que no aprendieron la lección.

Los procesos de ventas no son fáciles, por eso es importante no solo tener al mejor equipo que puedas pagar, sino que además has de incluirlo en los procesos de diseño, de comunicación y, sobre todo y más importante, darles formación: cursos, *coaching*, etc. En resumen, que se sientan importantes y no los mercenarios de la empresa.