Comunicar y convencer

Existe un tipo de pensamiento mágico que habita en las cabezas de las juntas de dirección. Este razonamiento define el mundo en función de sus necesidades y creencias, y están convencidos de que, con solo pronunciar la frase, la realidad se plegará a sus pies, convirtiendo todo lo que desean en realidad.

Estas mentes viven rodeadas y expuestas, como todos nosotros, a los mensajes que los departamentos de marketing y PR preparan y lanzan a las redes, directamente como mensajes o a través de intermediarios ahora llamados *influencers*.

Estas modas mágicas van variando por épocas y no siempre desaparecen. A veces tienen el nombre de reingeniería de procesos; otras arrastran siglas del mundo de la tecnología como ERP, IA, CRM o cualquier otra. El caso es que están en su cuarto de directivos con moqueta, mesa y secretaría, mientras navegan su *feed* de LinkedIn dejándose influir por cualquier concepto que suene bien, se repita mucho y los deje en buen lugar. Y cuando lo detectan, sacan la agenda y llaman al consultor o consultora de turno para que lo implementen.

Aquí nos encontramos con el problema más grave de todos los que he visto en las implementaciones de soluciones, no mágicas, sino basadas en pensamiento mágico. Viene la consultora sabiendo que el contrato se va a cerrar y usa el principio de autoridad: “yo soy un Deloitte y a ti te he conocido haciendo fotocopias”. Es un principio que, por mucha razón que tenga, carece de muchas de las variables necesarias para comprender. Él viene a hacer un trabajo, que es implementar, y luego que el que posee la capacidad de firma autorice el pago. Y si te he visto, no me acuerdo.

Quizás exista sesión de formación, lo habitual, y en estas se usa el mismo principio: “esto es así porque lo dice el manual que me han dado desde altas instancias”. Con esta cascada de imposiciones, las fricciones cada vez son más grandes.

Yo veo que en estos procesos falta una aproximación apoyada en tres vectores fundamentales: el de la razón —la lógica lo apoya—, la estética —es atractivo y bello en un sentido filosófico del término— y el espiritual —conecta con lo que nos hace humanos—. Cualquier intento de usar un argumento basado en un solo elemento está condenado al fracaso. Y como ya he dicho, lo normal es ver uno, que es el de la lógica; con suerte vemos dos, pero nunca los tres. Y ojo, que he visto proyectos sin ninguno de los tres.

¿Pero qué quiero decir con la parte espiritual, con la parte humana? Muchas veces nos olvidamos de que todas las estructuras están compuestas por seres humanos. Son las personas las que hacen mover el mundo. Son por las personas —sobre todo cuando estas son pequeñitas y tú eres su padre— por las que resistes y sigues adelante. Son eso que llamamos recursos humanos, que nos ayudan a hacer el trabajo, y al final, algún recurso humano de otra empresa es el que nos compra.

Si cuando un proyecto en cascada, ya sea de software, de habilidades directivas o de coaching, se imparte sin tener esta parte, sin poder conectar con tu contraparte a nivel humano, tendremos una resistencia irracional para conseguir implementarlo. De entrada, todos saben leer, con lo que repetir las frases que vienen en el prospecto no es un argumento válido. Se ha de conectar a nivel humano y transmitir la información que necesita oír para que el aprendizaje sea significativo y pueda abrazar el cambio.

Recalco, por si acaso, que la información ha de ser cierta. Y otro detalle: te ha de considerar su par o, como mínimo, alguien con autoridad moral para hacerte caso. Es como si ahora viniera Tomás Muniesa a explicarme cómo vivir con un presupuesto familiar por debajo de mil euros. Le tiraría una zapatilla a la primera de cambio porque él no tiene ni la más remota idea de cómo se siente esa situación. No es una fuente fiable de información. Para los que no lo saben, Tomás Muniesa es el presidente de CaixaBank.

Creo que hemos de saber implementar roles de liderazgo en las estructuras y enseñar a comunicar para no solo traspasar información del punto A al punto B, sino convencer y alinear objetivos de empresa. Y para esto no es suficiente con sacar la chequera, sino que todos han de ser partícipes de este cambio. Y de nuevo, abierto a explicarte cómo, o si no, existen cientos de profesionales que te ayudarán a conseguirlo y sin salir de LinkedIn. Pero hagamos de nuestras empresas un lugar del cual estemos orgullosos, no solo por el sueldo, sino porque nuestro equipo es realmente un equipo.