Biz Barcelona

Este miércoles y jueves se ha celebrado el Biz Barcelona, que según el motto de su página web es “donde los negocios cogen impulso”. Y como todos tenemos la intención de que nuestro negocio se suba a la ola, este año he vuelto después de más de cinco años sin visitarlo.

Esta vez venía con el gorro de visitante más que de expositor o asesor, con lo que mi mirada ha sido diferente y el impacto que buscaba tenía otro foco: no solo crecer como profesional, sino saber cómo hacerlo. Por eso acudí a varios workshops y foros que se celebraban. De todas estas sesiones voy a hacer un pequeño resumen, porque me decía mi profesor de aprendizaje que escribir no solo ayuda a expresarte, sino que mejora la fijación de conocimientos, que en el fondo son mi herramienta de trabajo. Por cierto, muchas gracias a Pep de PIMEC por el café y la charla durante todas estas horas.

Cómo deciden los clientes

Estamos construidos por un cerebro en tres capas: el reptiliano, el límbico y el neocórtex, que actúan en nosotros para tomar decisiones. El que suele activar las reacciones impulsivas es el reptiliano: lo quiero ahora y lo quiero ya. El límbico está asociado a las emociones, es el que siente y genera emociones. Y por último tenemos el neocórtex, que es el racional, el que sopesa los pros y los contras.

A nivel de funcionamiento, el más rápido es el reptiliano, y el más lento es el neocórtex, que necesita más tiempo para procesar y decidir. Como es complicado predecir qué variables usa el neocórtex, en el marketing se enfocan en compras impulsivas y orientadas a las emociones. Y no hay que preocuparse por el neocórtex: los dos primeros suelen ganar todas las discusiones internas.

Con lo que tenemos que aceptar que la lógica no suele vender, a excepción de entornos B2B y con productos que no son servicios —y hasta ese punto habría que cogerlo con pinzas—.

Conclusión: ve a las necesidades básicas y a los sentimientos; son más efectivos y predecibles.

Entorno de compra

La cifra de negocio en los e-commerces, ya sean propios o marketplaces, está creciendo año tras año, a pesar de que la penetración y uso ya está estabilizada. Se ve que hay un balance entre comprar online y offline; la gente quiere las dos modalidades. Algunos prefieren hacer todo el proceso offline o hacerlo offline y luego online, como sucede en las flagship stores, donde van a mirar y tocar el producto y luego comprar.

Una moda que va a llegar es el formato teletienda online, donde ya se venden hasta seguros en algunos países. Por otra parte, la compra vía plataformas sociales va a seguir creciendo, y el que me ha dejado pensando es que la compra a través de agentes de IA se va a disparar. Es decir, yo diré a mi agente: “quiero unos tejanos que me queden bien”, y él mismo hará todo el proceso de compra. Ni cabe decir que hay que entrenar a la IA para que te conozca, pero va a ser un paradigma para los directores de e-commerces posicionarse ante estos agentes.

Por último, el concepto de pago a plazos va a entrar también en el mundo online, y creo que Apple lanzó algo por el estilo, pero no sé si solo en EE. UU.

Yo SA

Antes de todo esto, hemos de hacer un trabajo profundo sobre quiénes somos, por qué hacemos lo que hacemos, qué nos motiva, qué valores transportamos en nuestra oferta. Este trabajo es más complicado y quizás necesites un coach que te oriente para saber las razones por las que te metes en algunos jardines.

Tener esta información interiorizada te hará ser más honesto con los clientes y facilitará los procesos comerciales. Pero lo mejor es que dormirás a pierna suelta por las noches porque lo que eres y lo que haces está alineado.

Si no sabemos quiénes somos, puede que sepamos dónde queremos ir, pero planear una ruta va a ser imposible, con lo que insisto en este punto.

LinkedIn y yo

Para ser un líder, primero hay que saber en qué somos buenos, eso está claro. Pero es importante tener foco. Dice un estudio que miramos el móvil unas 150 veces al día, por eso es importante reservarse horas para estar enfocado en el trabajo y no en las distracciones.

Para ser líder, no solo hay que saber, sino comunicar, y además transmitir que eres buena persona, que te preocupa algo más que el negocio.

Una vez somos conscientes, ¿cómo estructuramos nuestra presencia en LinkedIn? Si estamos, hemos de estar por algo. Hemos de dejar claro nuestro propósito y valor. Hemos de encontrar una verdad en nuestra propuesta de valor que no sea lógica, sino conectada a un valor: confianza, escucha o el valor que tú quieres representar o llevar como símbolo —recordemos emociones—, con lo que poner “Hago webs” no es una cabecera interesante, y mucho menos “Experto en webs”, porque no activa la curiosidad de conocerte o comprarte, del mismo modo que la composición química del kétchup no hará que te relamas. Conclusión: tu cabecera ha de transmitir algo más que “vendo tomates”.

Otro punto importante a la hora de cultivar la red es ser consciente de que somos todos personas. No hay que enviar invitaciones a todo lo que se mueve. Selecciona quién puede ser interesante, o mejor todavía, si lees algo interesante de una persona, no le pidas ser contacto: pon un like, coméntale, empieza una relación honesta y no un asalto a cuchillo para venderle tus servicios. Por cierto, otro punto importante es cuando detectas un perfil que es un nodo importante en tu sector: mira quién le comenta, quién le da al like y hace repost. Te puede abrir un abanico de posibles interacciones a explorar, pero recuerda: con la intención de conocerlo primero antes que vender.

Sobre LinkedIn, los datos han demostrado que la foto importa, con lo que poneos guapos y que salga una foto que os represente. Esto no es Instagram ni Tinder, estamos para hacer negocios, con personas, pero negocios.

En cuanto a la publicación, aquí no podemos caer en buscar métricas de vanidad. No te sirve de nada tener dos mil likes si no consigues una conexión que te pueda generar un lead de ventas. Sobre los contenidos, es mejor publicar menos pero ser más tú, que publicar fotos de gatitos por mucho que tengan likes —claro que si tienes producto para mininos, hay excusa—. Sobre el tipo de contenido, los que funcionan son los análisis de tendencias, las predicciones y perspectivas, los consejos prácticos y las lecciones aprendidas sobre un caso en concreto. Sobre el uso de la IA, yo no soy partidario, pero cada vez produce mejores resultados. El problema es que si enseñas a la IA a escribir como tú, dentro de poco tú no serás necesario. Bromas aparte, de momento la IA no es capaz de conectar como conecta un ser humano, pero no vamos a descartarla: puede ser útil para que nos dé información, nos corrija el estilo o temas más burocráticos, porque al final el texto ha de ser parte de ti.

Ahora imagínate que tu post gusta. Pues mírate los likes, quién te comenta, y devuelve el amor respondiendo o incluso comentando en los posts de otra persona. Es un detalle que se agradece cuando te dicen “te escucho y te leo”.

Antes de cambiar de tercio, insisto en ser auténtico y dejar de intentar trucar al algoritmo, porque el algoritmo se puede cambiar, a ti no tanto. Y para los que les gustan los datos, mirad el social selling index : son datos que quizás os suban la moral, o quizás os la bajen, pero como dicen por ahí, hasta que no lleves mínimo cien publicaciones, no esperes maravillas.

Cómprame

Ahora ya estamos enchufados y vamos a lo que vamos: a pedir, a vender, a que nos compren. ¿Cómo lo hacemos? Como he dicho, usa la IA, pero que ella no te use a ti. Has de ser tú mismo en el proceso de venta, y es normal tener miedo, tensión o incluso mariposas en el estómago. En el proceso comercial te expones a que tu producto, en el que has trabajado tantas horas y años, una persona te diga que no, y eso duele, que todos somos humanos.

Pero como he dicho antes, no vamos a pedir, vamos a hablar con la otra persona primero, vamos a entenderle, a usar su mismo lenguaje y ponernos en su piel, comprenderle y que él entienda que no solo vendemos una solución: vendemos un paquete completo que os incluye, y eso contiene valores y emociones que pueden diferenciar el producto. Pero este proceso pasa por conocerse, darse un tiempo para explorarse y conocer las necesidades del otro.

Este proceso de venta tiene varios pasos fundamentales. El primero es ser claro: has de saber qué vendes y has de saber explicarlo rápido, con métricas SMART en las que el cliente pueda apalancarse para confiar en ti.

Si has construido la relación, ya conoces al cliente. Si no, investígalo: cómo está, cómo está su sector, con quién estás hablando, si puede decidir o solo influir. Reúne toda la información que puedas.

Trabaja la conexión y aprende a ser paciente. Has de ser consciente de cuándo te pueden comprar y cuándo no. Si te precipitas, es posible que pierdas no solo esa venta, sino todas las futuras que podrían haber llegado. En este proceso de conexión, habla poco y escucha más. La gente necesita que le escuchen, y mientras escuchas, da feedback y pregunta, pero pregunta a la persona, no al comprador. Pregúntale cómo ha ido el año, cómo está el mercado, cómo ve el futuro, cómo están sus miedos, sobre la vida. Y si consigues la conexión, al final tendemos a explicar nosotros solos lo que necesitamos. Pero ojo: ha de ser honesta y real. No puedes fingir que te importa, porque se dará cuenta. Has de ser honesto.

El lenguaje no verbal es fundamental. No puedes intentar tener una conversación amigable si estás en tensión, jugando con el móvil, tocándote el pelo todo el rato y con los ojos inyectados en sangre con la mirada fija en los ojos del otro. Cuidado con lo que comunicamos cuando estamos callados.

Y por último en este punto: si tienes carisma, invita a algo. Porque eso es jugar al póker con un comodín. Pero si no lo tienes, no te preocupes, se puede entrenar.